不要一开口就解释为何价格高，这不就等同于承认了“你家的坑人”吗？

价格谈判有一铁律：别防守，要进攻——你能相信，这就是卖高价的诀窍吗？

很多人一听见客户说“贵”，立刻就好似被戳中软肋一般。要么赶忙打折，要么絮絮叨叨讲成本，最后越说越没底气，陷入比价的死胡同。

七成以上的电商新店在三个月内走向倒闭，问题便在于此：明明商品更为优质，却被低价的竞争对手逼迫得利润薄如蝉翼。你以为是在维持生意，实则是在贱卖自身价值！

向你分享一个实战性很强的方法：【价值锚定重构三步曲】，我亲身尝试过，借助它帮朋友将客单价提升了三倍，而且还得排队。

第一步，先换个地方进行交谈，客户提及“贵”不要回应！直接反问：“您所说的‘贵是与什么相比较而言？”如此一问，便将问题抛回，即刻从防守转为进攻。

我的一位卖办公设备的朋友曾有过这样的经历，客户称他的打印机比某品牌贵三倍，经他这般询问，才知晓客户是在将其与家用款作比较，完全未考虑商用需求。

第二步，重新确定标准，不能仅仅比较单价，而是要对比“总拥有成本”！低价中的陷阱都暗藏着，算算账可使人警醒。

就以某些网店而言，仿佛售卖得颇为兴旺，实际上一件价值100元的商品，隐性成本占八十多块，利润率不到10%。朋友的打印机，低价的八千块却是一年维修三次，每次停工损失加上维修费接近六千；而他那款两万块的，三年才维修一回，总成本反倒低一半。

第三步，要将价值转化为可看见的东西，不要再说诸如“服务好”这类空洞的话语，要落实到实实在在的钱财上。

唐山有条供电服务热线，三十年来号码从未更改，全天候7乘24小时值守。曾在暴雨肆虐的深夜，为一位依赖呼吸机维持生命的老人紧急抢修供电，挽回了关键时刻的生命保障。

若将此情景映射到商业场景中，便可这样说：“我们承诺15分钟内响应绝非空谈，此前某客户在周末开展百万级促销活动时遭遇网络中断，我们的工程师仅用10分钟就赶到现场，迅速恢复系统，全程未让客户损失任何收益。”

能卖出高价的凭借并非只是口头上的强硬，而是对价值的笃定信念。譬如那个供电所，30年都没有差评，凭什么就不能拥有更贵的服务费，他们明白自身的坚守价值几何。

价钱并非重点，重要的是让客户感觉值得。倘若你将与客户的对话从询问“多少钱”变为询问“值多少”，客户或许会比你更主动掏钱。

要记住客户对您所创造的足够高价值心知肚明，这便是卖出高价的关键所在！

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